Что надо делать региональным турфирмам, чтобы федеральные операторы продавали их туры

Туроператоры не испытывают недостатка в предложениях из регионов. Однако далеко не каждому предложению суждено стать турпродуктом, тем более – хорошо продаваемым. Выступая на конференции «Российский турпродукт – от идеи до туриста», прошедшей в рамках MITT-2017, гендиректор компании «Дельфин» Сергей Ромашкин сформулировал главные проблемы, которые мешают более плодотворному взаимодействию региональных принимающих компаний и федеральных туроператоров.

Федеральными Сергей Ромашкин называет туроператоров, у которых есть агентства в регионах. У «Дельфина» 9 тысяч агентств в 700 городах страны. В 65 регионах компания работает как турагентство. В общем объеме продаж по России наибольшая доля приходится на пляжный отдых (68%), на лечение и спа – примерно 17%, на экскурсионные программы – примерно 13%, на активные туры – 2%. Компания предлагает более тысячи экскурсионных туров по 62 регионам России. Лидеры спроса – Санкт-Петербург, Золотое кольцо, Карелия, Татарстан, Калининград. Москва на восьмом месте, Камчатка и Байкал – еще ниже.

По словам г-на Ромашкина, российский экскурсионный турпродукт – один из сложнейших в мире. Наши туристы путешествуют по 85 регионам, сотням городов, количество уникальных маршрутов превышает 10 тысяч. И при таком разнообразии до сих пор нет единого ресурса, где туристы могли бы получать полную актуальную информацию о туристических возможностях России, планировать путешествие в малые города, бронировать услуги. Туристу из Воронежа невозможно самому взять тур на Чукотку. Связующего центра нет, слишком много ручной работы и, соответственно, трудозатрат, поясняет эксперт.

Среди главных проблем во взаимодействии с регионами – низкая технологичность, отсутствие четкого алгоритма, который выработан, например, у операторов с отелями. При работе с российскими регионами нет речи о квотировании – как правило, все заказы под запрос. Отсутствуют стандарты при описании туров и при их проведении. К тому же регионы предлагают много программ, но слишком редкие или нерегулярные заезды. А надо, чтобы не турист подстраивался под удобные для туроператора сроки, а наоборот – поменьше разных туров, зато гарантированные четкие заезды, чтобы можно было планировать выезд заранее. «Надо концентрировать потоки», – уверен глава «Дельфина». При этом туроператорам необходима квота на заезды или онлайн регистрация, а минимальная комиссия должна составлять не менее 20%.

Туроператоры ждут от принимающих компаний цен не на весь заезд или группу, а на одного человека. И группы должны быть не готовые, а сборные с минимальным количеством туристов. В идеале надо добиваться того, чтобы тур состоялся, даже если прибудет один человек.

Еще одна типичная ошибка организаторов региональных программ – продолжительные туры. Согласно статистике «Дельфина», более 60% продаж компании приходится на поездки до четырех дней. Предлагая тур большей продолжительности, принимающая компания должна отдавать себе отчет, что он окажется за пределами активного спроса.

Таковы главные требования федеральных туроператоров к поставщикам регионального продукта. При этом цена тура – на самом последнем месте в перечне, «на усмотрение региональной компании».

Важно также понимать, на каких именно туристов может рассчитывать конкретный регион. В запросах по России лидируют Байкал, Карелия, Великий Устюг. Интересно, что Байкал востребован не столько как экскурсионное направление, сколько как пляжное – именно так его воспринимают жители близлежащих регионов, основные клиенты этого продукта. Великий Устюг больше всего востребован жителями северо-запада страны. А вот, например, Липецкая область – в основном, жителями этой области. Вряд ли у нее есть шансы привлечь туристов из более отдаленных регионов. В любом случае, на раскрутку направления понадобятся годы.

«И Байкал, и Устюг – это бренды старше 10 лет. За два года никакой бренд создать нельзя, даже Алтай. У нас в «Дельфине» есть норматив на раскрутку направления – 1,5–2 тысячи рублей на одного туриста. Когда говорят о желании развивать туризм чуть ли не в каждой российской деревне, хорошо бы подумать о реальной стоимости этой идеи», – заметил Сергей Ромашкин.

Если в регионе все-таки решено заниматься туризмом, надо четко оценивать свои перспективы. Для Липецка развитием будет движение к своим ближайшим соседям, и только после освоения этого рынка можно будет идти дальше. Аналогично и с Камчаткой – сейчас этому региону России рано рассчитывать на туристов из Москвы, надо искать их ближе.